不況に有利な広告
益々、不透明性を増す経済情勢の中でも大手不動産会社やフランチャイズ系の不動産会社は雑誌やテレビなどのメディアを使い営業力と経費を投入し着々と前年を上回る実績を上げています。一方、見込み客は、インターネットや雑誌などの膨大な情報から物件情報を簡単に手に入れ、今日より明日、今月より半年後の方がより価格が下落し、同じ価格ならよい物件が手に入ることを熟知してます。
このような状況の中、私達はお客様のニーズや嗜好の変化のタイミングや預かっている物件が市場の中どのような位置にあるのか的確に判断しなければなりません。また、お客様の動向を考えどのような媒体を経由して来店もしくは案内に至ったかを考えなくてはなりません。
商品回転率の下落
このような情勢の中で、募集期間の長期化により、手数料の下落、広告費の増加、人的経費の増化を招きます。また、空室期間の長期化は、顧客流出を招く原因になります。
顧客防衛
顧客（売主、貸主）は何時いかなるときに他社の勧誘により、他社での契約を決定してしまうかもしれません。長い間経費を掛け広告してきたことも全て無駄になってしまします。
現状の広告エリアとその問題への質問
ここで4の質問についてお考えいただきたいと思います。
（1）見込み客は区内全域で探していますか？勤務地から沿線や駅で探していますか？
（2）御社に直接見込み客が来た場合、そのお客様を区内全域へ案内できますか？
（3）賃貸物件（売買物件）を売買（賃貸）専業の不動産会社にも配布しますがその合算の枚数は意味がありますか？
（4）顧客（売主、貸主）は他社からの勧誘に断るのはどの位の日数までだと思いますか？
提案
私どもは、現在の情勢で大切なことは無駄のない広告で、より安く、繰り返し露出し、短時間に成約することと考えます。現在の3つの広告方法についてのそれぞれの特徴を記載いたしますのでご参照ください。
広告方法の特徴
それぞれの媒体の特徴は？（対広告数）情報伝達度
傾向
（A）レインズはスピード、反響率はよいがコストが低い分、社内の手間（労力）が多くかかり問い合わせの対応や図面送信をしても成約率（案内率）が低いのが特徴です。
（B）アットホーム社の図面配布システムは社内の手間（労力）がかからず反響後の成約率（案内率）はレインズに比べ高く、またパソコンを導入されていない会社等にも広く配布されます。但し、スピードは遅くコストは高いのが難点です。
（C）自社図面FAXはスピードは高くコストも安いのですが、配信先のリスト作成に時間と手間がかかります。
当社の過去3年の成約データを物件と客付け不動産会社の位置を駅の数で選別します。
「0」は物件と仲介会社の間に駅はなく最寄駅の会社の仲介です。
「1」は物件と仲介会社の間に1駅あります、隣駅の物件の仲介です。
「2」は物件と仲介会社の間に2駅あります。「3」、「4以上」も同じ考えです。
当社の仲介実績は3駅までで71％となります。私の予想ではもう少し比率が高いように予想しましたが、4駅以上の比率が30％ありました。この内訳を見ますとターミナル駅の客付け専門会社の仲介数がかなりの割合を示していました。
このような会社には繁忙期に1人あたり仲介手数料を100から250万も上げる営業マンもおり、1店舗あたり1ヶ月に情報誌への広告費を150万位使い、2,000万以上も売り上げる会社もあります。このような強力な営業力を持つターミナル駅の客付け専門会社への広告も効果があると思われます。
不動産会社の中でも比較的営業力のある会社は歩合で社員を雇用していることが多いため、社員同士もライバル状態にあり、物件資料を必ずしも会社でファイルせず個人でキープしてしまいます。このため繰り返し露出することが大切です。無駄な広告を排除し、1回の広告費を抑えることにより反復して広告が可能になります。
顧客防衛と商品回転率から考えた不況時に有利な広告
北島基宏